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Insights sobre Negociación y M&A

Artículos prácticos sobre crecimiento inorgánico, estrategia de adquisiciones y negociación de alto nivel.

Renault-Nissan
Negociación

Contexto y Cultura: Renault-Nissan y el arte de entender la situación

¿Qué marcó la diferencia en el acuerdo más improbable del mundo? No fue habilidad negociadora en la sala — fue meses de preparación meticulosa entendiendo el contexto y la cultura antes de hacer una sola propuesta.

Guido Siebiera· Marzo 2026· 8 min lectura· Leer artículo
M&A

El error más caro en M&A: negociar sin alternativas

Cuando el comprador se enamora de un target sin tener alternativas, pierde el control de la negociación antes de empezar.

Feb 2026·7 min
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Estrategia

¿Por qué muchas empresas crecen inorgánicamente por accidente?

El crecimiento inorgánico reactivo suele parecer estratégico cuando no lo es.

Ene 2026·6 min
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Negociación

Cómo crear urgencia sin perder credibilidad

La urgencia artificial se detecta — y cuando se detecta destruye el activo más valioso en M&A.

Dic 2025·4 min
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M&A

El Vision Book: el documento más infravalorado de una operación

¿Por qué debería tu target querer venderse a ti? La mayoría de compradores llegan sin haber respondido esta pregunta.

Nov 2025·5 min
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Estrategia

Sinergias: cómo no caer en la trampa de la sobreestimación

Las sinergias son la justificación más usada — y más abusada — en M&A.

Oct 2025·8 min
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Negociación

Negociar el Term Sheet: dónde se gana y se pierde el deal

El Term Sheet fija condiciones que después son muy difíciles de reabrir. Saber leerlo marca la diferencia.

Sep 2025·6 min
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Negociación

Negociar con Co-Inteligencia: 6 usos de la IA que cambian la preparación

La IA generativa no negocia por ti, pero puede transformar cómo te preparas. Seis áreas concretas donde marca la diferencia.

Mar 2026·7 min
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M&A

Buy-Side: por qué buscar es mejor que esperar

Cuando compras una empresa que ya está en venta, juegas en el campo del vendedor. El enfoque proactivo te devuelve el control.

Mar 2026·8 min
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M&A

Sell-Side: cómo preparar la venta de tu empresa para maximizar el valor

El precio que obtienes no lo decide el mercado. Lo decide cómo de bien preparado estás antes de iniciar el proceso.

Mar 2026·9 min
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Siebiera&Co
Asesoramiento especializado en M&A y negociación para empresas que quieren crecer de forma inorgánica en Europa.

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Temas
Negociación M&A Estrategia Due Diligence Valoración Buy-Side Term Sheet

Servicios

M&A Advisory

Asesoramiento especializado en compra y venta de empresas. Más de 25 años de experiencia en Europa, involucración senior en cada etapa y metodología probada en decenas de operaciones.

Enfoque proactivo

Salimos a buscar el target ideal en lugar de esperar a que aparezca. Accedemos a un universo de empresas mucho más amplio que el mercado visible.

Control del proceso

El comprador controla el timing, la información y las negociaciones — en lugar de adaptarse al ritmo del vendedor.

Track record probado

Múltiples operaciones cerradas en Europa, incluyendo más de 10 años de trabajo continuo para grupos como Uriach y Cinfa.

Por qué el enfoque proactivo cambia las reglas

Cuando una empresa ya está en venta, el vendedor tiene todas las ventajas. Nuestro enfoque invierte esa lógica.

Enfoque ReactivoEnfoque Proactivo
Quién conoce las alternativasEl vendedor conoce a todos los compradores y sus condicionesTú conoces todas las oportunidades y sus condiciones
Negociaciones paralelasEl vendedor negocia con múltiples compradoresTú negocias con múltiples targets simultáneamente
Control del timingEl vendedor marca los ritmos y los plazosTú controlas el timing y el ritmo
Criterio de evaluaciónEl vendedor evalúa compradores por su disposición a pagar másTú evalúas targets según tus objetivos estratégicos
Flujo de informaciónEl vendedor decide qué comparte y cuándoObtienes la información necesaria para decidir bien
ReunionesEstructuradas y formales con directivosCon propietarios en entornos informales, donde se construye confianza

El proceso en cuatro fases

Un proceso buy-side estructurado desde la definición estratégica hasta el cierre. Duración orientativa: 9 meses.

1

Definición

Objetivos de crecimiento, Search Profile y Vision Book

2

Investigación

Longlist completo: research primario y secundario, red de contactos, ferias

3

Aproximación

Primer contacto cualificado con el shortlist; NDAs; Ofertas No Vinculantes

4

Análisis

Management Presentation, valoración, due diligence con el candidato final

5

Negociación y Cierre

Term Sheet → SPA → Cierre

1 mes
2 meses
3 meses
——
3 meses

Documentos clave

Objetivos de Crecimiento

¿Dónde queremos crecer? Nuevas geografías, canales, productos o capacidades. El punto de partida de cualquier estrategia buy-side seria.

Search Profile

Define con precisión el tipo de empresa buscada: geografía, sector, tamaño, modelo de negocio. Convierte la búsqueda en algo sistemático.

Vision Book

Presentación completa del propio proyecto: la historia convincente de por qué un target debería querer unirse. A menudo más decisivo que el precio.

Briefing Approach

Documento de aproximación adaptado a cada target. Asegura una comunicación coordinada y convincente desde el primer contacto.

NDA

Enviado tras el primer contacto. Cierta flexibilidad es necesaria para no perder oportunidades por un obstáculo procedimental.

Term Sheet

Resumen del acuerdo con el candidato final. Se firma antes de conceder exclusividad. Las condiciones que no están aquí son muy difíciles de conseguir después.

Nuestra contribución en cada etapa

FaseDescripciónAportación
InvestigaciónInvestigación sistemática del mercado completo para identificar todos los targets potencialesResearch exhaustivo · Más targets identificados
AproximaciónContacto profesional y personalizado para generar interés realApproach a medida · Múltiples oportunidades abiertas
Due DiligenceCoordinación de todos los proveedores de DDCoordinación integral · Evaluación de riesgos
ValoraciónAnálisis objetivo de todos los aspectos de la valoraciónAssessment de valoración · Recomendación de precio
NegociaciónApoyo activo hasta el cierreInvolucración directa en SPA · Comprometidos hasta el cierre

Track record: la historia de Uriach

Más de diez años acompañando a Uriach en su expansión buy-side por Europa continental.

2014

Primera adquisición en Italia: empresa con €30M de ventas.

2018

Dos add-ons en Italia con €7M y €5M en ventas.

2019

Venta de portfolio de marcas no estratégicas (sell-side).

2020

Compra de marca líder Consumer Health en España y empresa en Alemania con €60M de ventas.

2023

Guido Siebiera, CEO Interino DACH de Uriach (€60M). Adquisición líder en suplementos en Francia.

2024

Segunda adquisición en Alemania con €40M de ventas.

Objetivo

El negocio Consumer Health de Uriach superará los €500M de ventas con presencia fuerte (>€50M) en los 4 grandes mercados de Europa continental.

Lo que aprendemos en cada mandato

1

Entiende tu propia motivación

¿Qué queremos realmente y quién lo quiere? Sin claridad interna, el proceso externo no funciona.

2

Tómate en serio la preparación

El Search Profile tiene que estar bien pensado. El Vision Book tiene que ser genuinamente convincente.

3

Compromiso en los tres niveles

Alta dirección comprometida + recursos internos + asesor capaz y motivado. Los tres son necesarios.

4

Muy enfocado, muy flexible, muy rápido

Enfocado en la definición. Flexible en la ejecución. Rápido en la toma de decisiones.

5

El dinero no lo es todo

El proyecto común del Vision Book suele ser más decisivo que el precio para el vendedor.

6

Empieza antes y sé paciente

Encontrar al socio correcto raramente es tan rápido como parece. La paciencia es una ventaja competitiva.

¿Tienes una estrategia de crecimiento inorgánico?

Cuéntanos tu objetivo. Te ayudamos desde la definición estratégica hasta el cierre.

Habla con nosotros →

Precio maximizado

El valor realizable no es fijo. Se puede mejorar sistemáticamente con preparación rigurosa, historia convincente y proceso competitivo bien diseñado.

Proceso estructurado

Generamos presión competitiva desde el primer día. Sin competencia real, el comprador tiene todo el tiempo para renegociar.

Involucración senior

Más de 25 años de experiencia gestionando procesos complejos. Activamente involucrados en Term Sheet y SPA hasta el cierre.

¿Qué tipo de transacción buscas?

No todas las ventas son iguales. La estructura correcta depende de tus objetivos personales y empresariales.

Comprador Financiero · Transición

Proyecto Común con Socio Financiero

Acuerdas quedarte al frente del proyecto (hasta 3 años) mientras el socio financiero incorpora a tu sucesor. Compartes el upside futuro.

Comprador Financiero · Salida

Venta del 100% a Financiero

Vendes la totalidad del capital, cobras al cierre y te desvinculas progresivamente. Máxima liquidez inmediata.

Comprador Corporativo · Integración

Integración en Grupo Industrial

Tu empresa se incorpora a un grupo estratégico y tú pasas a formar parte del equipo directivo del nuevo grupo.

Comprador Corporativo · Salida

Venta del 100% a Estratégico

Venta completa a un comprador industrial. Precio generalmente más alto por las sinergias, con integración total en la estructura del comprador.

¿Qué determina el precio?

Los compradores sofisticados no compran el pasado de tu empresa. Compran su capacidad de generar caja en el futuro.

Factor▼ Impacto negativo▲ Impacto positivo
Financiero
Crecimiento de ingresosInferior al 5%Superior al 20%
Composición de ingresosVentas puntualesNegocio recurrente
Margen brutoBajoAlto
EBITDAInferior al 10%Superior al 30%
Sinergias potencialesLimitadasElevadas y concretas
Empresa
Posición competitiva y marcaLimitadaLiderazgo de mercado
USPs del productoCommodityDiferenciación clara
I+D e innovaciónBajaFuerte y sostenida
Equipo directivoDependiente del fundadorEquipo autónomo sólido
Entorno
Entorno económicoIncierto o negativoFavorable
Crecimiento del mercadoBajo o en decliveAlto y sostenido

El proceso de venta: 7 meses bien planificados

La clave es generar presión competitiva desde el primer día y mantenerla hasta el Term Sheet.

1

Preparación

Teaser, Info Memo, Process Letter, NDA y longlist de compradores

2

Marketing

Envío Teaser → NDAs → Info Memo → Ofertas No Vinculantes

3

Mgt. Presentations

Reuniones con candidatos finalistas. El equipo presenta el negocio en detalle

4

Negociación

Term Sheet con candidato final · Ajuste con últimos números

5

DD y Cierre

Due Diligence → SPA → Cierre

Meses 1–2
Meses 2–3
Mes 4–5
Mes 5–6
Mes 6–7

Documentos clave del proceso

Teaser

Resumen de una página sin revelar la identidad. Genera el interés inicial para firmar el NDA.

Information Memorandum

Documento central del proceso (50+ páginas): equity story, descripción completa, información financiera íntegra.

Process Letter

Define las reglas del proceso y los plazos para las Ofertas No Vinculantes. Mantiene la presión competitiva.

Vendor Due Diligence

DD encargada por el vendedor (idealmente Big 4). Reduce incertidumbre, acelera el proceso y elimina sorpresas tardías.

Term Sheet

Resumen de los puntos clave con el candidato final. Se firma antes de conceder exclusividad para la DD.

SPA

Redactado por nuestros abogados. Debe estar listo antes de que empiece la DD para garantizar un proceso eficiente.

Lo que aprendemos en cada mandato

1

Elige bien a tus asesores

Experiencia, involucración senior, creatividad y accountability. No todos los asesores son iguales cuando las cosas se complican.

2

Entiende tu motivación real

¿Mayoría/minoría, continuidad, salida total? La respuesta define la estructura correcta de la transacción.

3

La historia tiene que sostenerse

Business Plan + equipo. Una vez empieza el proceso es prácticamente imposible cambiar la narrativa sin destruir credibilidad.

4

La calidad documental importa

Los compradores evalúan la seriedad del proceso por la calidad de los documentos que reciben.

5

Considera el Vendor Due Diligence

Alta presión competitiva desde el inicio con coste muy bajo en comparación con el impacto en el resultado final.

6

El proyecto futuro importa más que el precio de hoy

El upside potencial suele importar más que el precio de hoy. Especialmente para compradores industriales.

¿Estás pensando en vender tu empresa?

El mejor momento para prepararse no es cuando decides vender. Es ahora.

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Nuestro Equipo

Experiencia que marca la diferencia

Profesionales senior con trayectoria contrastada en M&A, negociación, dirección ejecutiva y asesoramiento estratégico en Consumer Health y educación superior en Europa y EE.UU.

Guido Siebiera

Dr.-Ing. Guido Siebiera, MBA

Socio Fundador
🇩🇪 Alemán🇬🇧 Inglés🇪🇸 Español
Alemania · España · Reino Unido · Italia · Francia · Países Bajos · Polonia · EE.UU. · Brasil

Guido Siebiera cuenta con más de 25 años de experiencia como asesor de M&A, CEO interino y miembro de consejos de administración, con un enfoque claro en el sector de Consumer Health en Europa Continental.

A lo largo de su carrera, ha cofundado la oficina española de Lincoln International, fundado la oficina española de C.W. Downer & Co., y establecido con éxito la práctica de Consumer Health de Alantra. Entre sus clientes se encuentran corporaciones como Daimler, Audi, BASF, Telefónica y Bosch, laboratorios farmacéuticos españoles como Ferrer, Uriach, Cinfa, Lacer y Reig Jofre, y fondos de private equity como Carlyle, Apollo Management, Portobello y 3i.

Dr.-Ing. (Doctor Ingeniero) — RWTH Aachen
MBA — ESADE Business School
AMP — Columbia Business School
PADE — IESE Business School
Profesor de Estrategia, Internacionalización y M&A en escuelas de negocio de España y Alemania
Formador en Negociación en programas abiertos e in-company
Clientes destacados
DaimlerBASFTelefónicaBosch FerrerUriachReig JofreCinfa CarlyleApolloPortobello3i
Beatriz Chamorro

Beatriz Chamorro

Vice President
🇪🇸 Español🇬🇧 Inglés🇫🇷 Francés
España · Francia · China

Beatriz Chamorro aporta más de 20 años de experiencia combinando asesoramiento en M&A con funciones ejecutivas de Marketing y Ventas en el sector de Consumer Healthcare.

Fue una de las primeras empleadas de C.W. Downer & Co. en España y pieza clave en el desarrollo de la oficina de Madrid. Tras la adquisición por Alantra, contribuyó significativamente al establecimiento de la práctica de Consumer Health. Durante seis años ocupó el puesto de directora adjunta en un laboratorio familiar español, liderando el desarrollo de la división farmacéutica y dirigiendo con éxito la expansión hacia China.

Licenciada en Business International — ICADE & NEOMA Business School
Executive Education — London Business School
Executive Education — ESADE Business School
Conocimientos de italiano y alemán
Áreas de especialización
Consumer HealthcareM&A Advisory Marketing & VentasExpansión Internacional ChinaLaboratorios familiares
Manuel Alonso-Puig

Manuel Alonso-Puig, PhD, MBA

Senior Advisor
🇪🇸 Español🇬🇧 Inglés
EE.UU. · Alemania · España · Reino Unido · Francia

Manuel Alonso-Puig cuenta con más de 25 años de experiencia en el ámbito de la educación superior y la consultoría en Estados Unidos y Europa, habiendo ocupado posiciones de máxima responsabilidad como Presidente, CEO, miembro de consejo de administración y Director de Departamento.

Tras una exitosa carrera en el sector educativo y su etapa como presidente del proyecto global Schiller University, cofundó ReNewEd, firma de consultoría especializada en asesorar a fondos de inversión en la búsqueda y adquisición de instituciones de educación superior. Actualmente lidera la iniciativa New Horizons en IESE Business School, donde acompaña a directivos senior en el lanzamiento de una nueva etapa profesional.

PhD en Business Administration — Universidad de Nebrija
EMBA — IESE Business School
Licenciado en Náutica · Capitán de la Marina Mercante · Oficial de la Armada Española
Extended Education — Darden Business School, University of Virginia
Extended Education — INSEAD, París
Wilton Park — Foreign Office, Reino Unido
Áreas de especialización
Educación SuperiorM&A en Education Fondos de InversiónDirección Ejecutiva Transición ProfesionalEstrategia Internacional
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